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防火防盗防超市

经销商加速逃离大商超

最近一段时间走访市场，拜访了不少经销商，看了一些区域核心门店。

在问到过去两年生意的情况时，经销商大多都反馈生意比较难做。一方面是厂家的压力，市场大环境不好，但是厂家要求的任务增长一直都在。

有经销商还抱怨，市场刚刚有起色，厂家就要求做市场深分扩大增长，不同意就切割市场，开发新经销商。

当然，厂家的压力大多数经销商其实还能接受，毕竟生意增长对自己也有好处，无非就是生意压力大一点，需要花更多的心思在市场。

更令经销商头疼的问题，是现在的大商超生意，看似生意盘子很大，但数据一拉出来，很多都是不挣钱的，甚至是亏损的状态，而且还要承担商超跑路的风险。

有经销商总结的特别形象，“防火防盗防超市”，不仅生意不好做，还得防着他们跑路。

与大商超合作，成了鸡肋，食之无味，弃之可惜。越来越多的经销商在降低大商超在生意盘子的比例，甚至是直接放弃大商超生意。

为什么经销商

不愿意做大商超生意？

在十几年前，大商超凭借品类全、价格低、一站式购齐等优势迅速占领消费者心智，成为主流渠道之一，备受消费者喜爱。

彼时，对于经销商来说，大商超是“香饽饽”。只要搞定一家门店，就相当于搞定一年几十甚至上百万的销量，而且做起来也不用太多的人力和物力。

但现在的大商超，已经成为过去式，从“香饽饽”变成“烫手山芋”，经销商加速逃离。

为什么出现出现这种现象？

从行业的视角来看，互联网和新零售的冲击，很大程度上影响线下大商超的生意。**违禁词**量的下滑，商超整体生意在下滑。

但销量的下滑，并不是经销商逃离大商超的核心原因，关键还是在于大商超把风险转移到经销商身上。一些商超收取费用越来越高，规则越来越离谱，经销商原本赚钱的生意慢慢开始赔钱。

1）延长账期，占用经销商资金

不少经销商反馈，现在很多区域性大商超基本上是全额代销，甚至有商超半年不给结账，找理由拖着。

表面上规定的是2个月账期，但实际算下来其实是4个月账期，比如1-2月的账单，实际上是在4月份对账。如果当月有特价活动，超市还要冲红，重新对账，相当于账期再延长。资金周转，一年都没有3次。

4个月的账期，按利息算相当于4个点利润就没了，加上前台毛利和后台返利，以及相应的税收，整体生意基本处于亏损的状态。

2）增加各种名目费用，降低经销商利润

超市销售额下滑，利润少了，就想办法通过各种费用增加利润。进店费、条码费、新品促销费、活动费、解码费、地推费各类费用数不胜数。

有些商超知道自身生意情况不好，所以在签陈列、活动的时候，采取直接签订年框合同。不管生意好不好，反正费用先提前交了。

越是做一线品牌的经销商，越是难以承受。一线品牌本身利润就比较低，市场价格透明，很多产品的加价率都不够超市的合同费用。

3）账款结算难，容易成坏账

即便有规定的账期，在结算时仍是各种麻烦。比如原来和采购谈好的费用方式，但是原有采购离职后，超市不认可，拖着不结算。经销商又不敢轻易打官司，怕造成不必要的损失，最后只能变成坏账。

举个例子，某经销商和超市打官司，法院判决胜诉，但超市还是重新上诉，不仅要花钱请律师，而且在此期间法院会把经销商的个人账户全封掉，连信用卡都用不了，经营都成了问题。

4）超市关停风险大

之前拜访过一位经销商，在做代理生意的同时，还做自营超市的生意。按照他的说法，现在开一个超市很简单，租个场地，然后简单装修，花个几十万就可以开张，所有的货都是由供应商提供，不用自己花钱，而且结算还有账期。

正是因为这种情况，很多商超其实是没有后顾之忧的，开张一个月，收一波现金流，然后卷钱跑路。

在安徽某地级市调研时，经销商反馈在其所经营的区域今年就有几十家超市关停。最夸张的送完一次货，一个星期不到就关停跑路了。

对于经销商来说，新开的门店又不能不做，如果被竞争对手抢先，之后再想抢占市场份额就很难。但是遇到门店关停，又会损失严重。

所以商超生意现在面临的现状，有实力的经销商不想做，没实力的经销商又做不了，没有几百万的资金，垫付的费用都给不起。

大商超生意

到底还要不要做？

在交流过程中，很多经销商也在思考：面对商超生意下滑，利润越来越低的现状，还要不要继续做下去。